יום ראשון, 3 בינואר 2016

2015 סיכום עסקי – עבודה שיטתית עם תוצאות אקראיות




את העסק העצמאי שלי, תחת המותג UXD, פתחתי בשנת 2009.  הייתי מפונק. איכשהו זכיתי בפרויקטים גדולים ומתמשכים, אחד אחרי השני, ולא הייתי צריך להתאמץ כדי למכור. פה ושם, מפה לאוזן, קיבלתי עוד כמה פרויקטים קטנים יותר והכל היה בסדר. לכאורה! ככה נוהלה, במאה הקודמת, החנות של סבא וסבתא שלי בקרית-ביאליק – עם מיתוג של "יקים שמבינים בזה" ועם שיווק ויראלי מפה לאוזן. אפילו שלט של ממש לא היה מעל החנות, רק חלון ראווה עם סחורה משובחת. אנשים היו מגיעים לחנות מכל הקריות, מישובי הסביבה ואפילו מישובים מרוחקים יחסית באזור הצפון. לפני החגים סבא וסבתא היו נופלים מהרגליים מרוב עומס עבודה.  זה לא עובד ככה היום!  פרויקט גדול ומשמעותי שתרמתי לו (האמת, גאווה ברמה הלאומית – חבל שאי-אפשר לספר כאן יותר) קיבלתי בעקבות שיחה והכרות מסביב למדורה בטיול ג'יפים. מצד אחד, סיפור מהאגדות, שכמהו אין הרבה; ומצד שני, שיעור חשוב – כשאתה נפגש עם אנשים ומתקשר איתם, כשמכירים אותך, קורים דברים. זה לא תמיד מיידי, זה לא תמיד מ"יד-ראשונה", אבל זה קורה. השיעור הזה חזר על עצמו בהמשך שוב.
אחרי ארבע שנים, לקראת סוף שנת 2013, נגמר המזל של פרויקטים גדולים ומתמשכים. קצת באיחור הבנתי שעסק בעידן הנוכחי לא יכול לסמוך על מזל ועל ויראליות של "מפה לאוזן". גם לא על טיולי ג'יפים. מסתבר שאת אותה דינמיקה של הכרות והערכה, אפשר להשיג גם בדרכים אחרות. עכשיו עם תום שנת 2015, כשהצלחתי להכפיל פי 4 את נפח העסקים שלי ולהעלות באופן משמעותי את שיעור הרווחיות, אני מרגיש שאני יכול לתרום בחזרה לקהילה קצת תובנות. מה עושים?
הבסיס הוא מיקוד עסקי – דעו מה אתם עושים ובמה אתם טובים. הבינו לאיזה סוג של לקוחות אתם פונים (לא, אתם לא צריכים את "כולם"). פענחו את הערך המוסף היחודי שלכם ואת היתרון התחרותי שלכם. הבינו איזה סוג של פרויקטים מתאימים לכם (ואיזה לא).
כשהבסיס איתן, צריך להשתחרר מהתפיסה של "אני טוב, לקוחות כבר יגיעו אלי" – נניח שזה לגמרי נכון ואתם טובים, אם רק מעט אנשים יודעים על זה, איך יגיעו לקוחות?  הרי יש עוד אנשים טובים. ברגע שהשתחררתם מהתפיסה הזאת והפנמתם ששיווק ומיצוב (positioning) אינן מילים גסות, אפשר להתקדם לארבעת הטיפים הבאים.
1.   צאו להכיר אנשים – Networking!
  • יש פעילות אחת, במסגרת מפגשי נטוורקינג ויין, שאני הולך אליה בערך פעם בחודש, בה מכירים אנשים מכל מיני תחומים – בעיקר יועצים. הכוונה היא לא שנצרוך אחד שרותים של השני. המטרה היא הכרות, יצירת אמון והרחבת מעגלי ההכּרוּיוֹת, כך שכאשר מתעורר צורך, מישהו כבר מכיר מישהו ויכול לעשות חיבור.  עם הזמן אתה מגלה שבקבוצה כזאת אתה מוצא לך אנשים שאפשר גם לייצר איתם  חיבורים עיסקיים מעט יותר הדוקים, לשתף ידע וממש לעזור אחד לשני להתקדם.
  • מיטאפים (לא מצאתי תרגום טוב למושג meetup. בעברית משתמשים לפעמים במושג "ערב עיון", שהוא דיוק עינייני של המושג "יום עיון", אבל הוא נשמע לי מוזר ומסורבל).  אני הולך למיטאפים ולכנסים. אני בוחר אותם בקפידה (כי יש המון), לפי העניין העסקי שלי.  המטרה היא לא בהכרח להיות נוכח בכל כנס בתחום שלי, אלא להכיר עוד ועוד אנשים מעוד ועוד תחומים.  הציפיות שלי ממיטאפ הן לא גבוהות – אני מקווה ללמוד דבר אחד או שניים חדשים מההרצאה ולהספיק להכיר שניים-שלושה אנשים חדשים בהפסקה, או לפני ההרצאה.
2.   עזרו לקהילה! זה כמובן צריך להיות במידה, לשם מטרה ראוייה, וזה צריך להעשות בהנאה.
  • אני משמש חונך מתנדב לסטרטאפים במסגרת תכנית ה-LaunchPad של Google. זאת הזדמנות מצויינת לתרום ידע ונסיון למיזמים צעירים, שעדיין לא יכולים להרשות לעצמם לשלם ליועצים; וזו עוד הזדמנות להרחיב את מעגל האנשים שאתם מכירים ושמכירים אתכם.
  • כשאני עובד עם סטרטאפים צעירים, אני משתדל לתזמן איתם חצי-יום או יום עבודה בקמפוס של גוגל – בערך פעם בחודש הם מקיימים פעילות שנקראת "Startup Wednesdays" ומזמינים לבוא לעבוד בקמפוס ולפגוש מנטורים בכל מיני תחומים. זאת הזדמנות מצויינת להכיר עוד אנשים, וכמעט תמיד יוצא לי לשלב בפעילות הזאת תרומה מקצועית (או חניכה) לעוד שניים שלושה מיזמים – אני בהחלט מקצה לזה זמן במסגרת התכנית שלי ליום כזה.
  • לא כל הלקוחות משלמים אותו דבר. כשאני מוצא פרויקט שאני חושב שהוא באמת מסוג הדברים שמנסים לעשות עולם טוב יותר, ואני חושב שיהיה לי מעניין ונעים לעבוד עם אנשי המפתח בו, אני מוכן לעבוד ב"תעריף מיוחד" – זה אמנם לא בחינם, אבל גם הנחה יפה מהווה תרומה.
3.   כתבו ופרסמו! אני כותב, כי אני יודע שמה שאני כותב מגיע לאנשים ומשפיע. זו גם דרך לתרום לקהילה וגם דרך לקבל עוד חשיפה – לא סתם התרברבות, אלא חשיפה שבה אני נותן לקורא ערך אמיתי.  אני כותב את הבלוג הזה, אני פרסם מאמרים ב-Linkedin, ב-Medium, וגם ב-UX Magazine (בקרוב יתפרסם שם מאמר חדש) ובמקומות נוספים.
4.   היו פעילים ברשתות החברתיות! אני מפעיל דף פייסבוק שבו אני משתף מאמרים, תובנות וטיפים מהתחום שלי – גם כאן, לא מדובר בפרסומת אלא בשיתופים שיש בהם ערך של ממש עבור הקורא. כנ"ל בעידכונים בלינקדאין, בגוגל פלוס ובטוויטר.  בנוסף, אני חבר פעיל בחלק מקבוצות העניין בתחום העיסוק המקצועי שלי.  זִכרו שחלק גדול מהעניין ברשתות החברתיות הוא לייצר שיח עם העוקבים שלכם (וגם עם הנעקבים) – אם קיבלתם תגובה לפרסום שלכם, רצוי מאוד להתייחס אליה (אפילו אם היא לא ממש מפרגנת) ולגלות עניין והערכה לעצם ההתייחסות. הקשיבו ויקשיבו לכם.
זה עובד!  לא ביום אחד, לא ביומיים.   בטווח הקצר התוצאות נראות אקראיות; בטווח הבינוני והארוך התוצאות מצטברות – מתחילים לקרות דברים.
  • נוצרים חיבורים בעקבות פגישות networking.
  • הכרויות במיטאפים מולידות שיח פורה.
  • אני מקבל טלפון ממישהו, שאישתו סיפרה לו שישבתי איתה בקמפוס של גוגל בשיחה על המוצר שלה. הוא יועץ בתחום משיק והוא רוצה לצרף אותי לפרויקט, שבו נדרשת עבודת איפיון משמעותית.
  • אנשי מקצוע בתחילת הדרך מבקשים לעבוד תחת חסותי המקצועית – הזדמנות עסקית נהדרת בה כל הצדדים מרוויחים.
  • יש פניות בעקבות מאמרים שפורסמו ויש תגובות.
  • אני מוזמן להרצות בכנסים ולהשתתף בפאנלים.
  • לקוחות "עניים", שעבדתי איתם בזול (כתרומה), מפנים ללקוחות "עשירים", כחלק מהכרת התודה שלהם.
  • אני מצטרף כיזם-שותף לשני מיזמים צעירים אותם הכרתי תודות לפעילויות הנ"ל – זה לא דבר שאנני עושה הרבה, כי במרכֹּל, בשכונה שבה אני גר, לא מקבלים אופציות – עדין צריך לשלם בכסף כדי לקנות את החומוס שאני אוהב, אבל כשזה מעניין ויש כימיה עם אנשי המפתח, זה אפשרי.

9 תגובות:

  1. מעולה, מדוייק! המון הצלחה בשנת 2016!!!

    השבמחק
    תשובות
    1. היי אלינור :-)
      תודה! הצלחה רבה גם לך!

      מחק
  2. תודה רבה שי! בשמי ובשם מפגשי נטוורקינג ויין, אין אושר גדול יותר מלראות שנטוורקינג עובד, לכבוד הוא לנו שאתה חלק מהקהילה.

    השבמחק
  3. אהבתי מאוד
    כל הכבוד, מתי שוב נפגשים בקפה קפה?

    השבמחק
    תשובות
    1. תודה חנן! מתי שתרצה. בוא נתאם :-)

      מחק
    2. תודה חנן! מתי שתרצה. בוא נתאם :-)

      מחק